Con el paso de los años, lo que antes conocíamos como Comercialización Hotelera se ha limitado, por varias razones, a firmar contratos de distribución con intermediarios. Nada malo hay en dar una comisión a una empresa por el hecho de proporcionarnos clientes… en determinadas condiciones. El exceso de esta política se ha convertido en uno de los principales problemas de la hotelería actual.
Es por ello que promocionar nuestra marca de forma directa es actualmente en una opción eficaz y de bajo costo, para solucionar la problemática que mencionamos anteriormente. Analicemos como trabajan actualmente los sistemas de reservas.

Cómo captan los sistemas de reservas hoteleras a los clientes?
En general su estrategia de ventas está basada en el uso de Adwords (Publicidad paga en Google), así como de otras herramientas publicitarias similares. Principalmente, hay 2 tipos de Adwords que ellos ponen en marcha:

1. Adwords por localización geográfica: Se trata de pagar por búsquedas como p.e. “hotels in Madrid”. En este caso intentan captar a usuarios que buscan información sobre los hoteles de esta localidad. El intermediario paga entonces un coste publicitario para dar visibilidad a su página Web y, en consecuencia, a los hoteles con los que trabaja en esta localidad. De este modo, se simula la función de captación antiguamente realizada por los intermediarios tradicionales a través de folletos y otros medios publicitarios.

2. Adwords por nombre del hotel: Existen intermediarios online (agencias/centrales de reservas) que lanzan campañas de Adwords utilizando como palabras clave el nombre del hotel con el que tienen un contrato de colaboración (su marca comercial). También se ha dado el caso de la utilización del nombre del hotel sin tener ninguna relación comercial. Con estas campañas el intermediario capta los clientes que buscan directamente el hotel y que igual lo hubieran encontrado si Ud tuviera su propia estrategia Web y su página bien posicionada.

El punto 2 es el caso en el cual NO le sirve al Hotel, ya que finalmente el cliente llega por tener ya un conocimiento de la marca. Es en cierta forma un cliente directo que fué captado porque el intermediario tiene mayor presencia en la web que el Hotel en sí.

En situaciones de este tipo resulta útil diferenciar entre el resultado perseguido por los intermediarios y la forma de hacerlo.

Distribución Inteligente
Uno de los planteamientos que el hotelero debe hacerse es si determinados canales de distribución le aportan clientes que tal vez él mismo hubiera podido conseguir, incluso a un menor coste de adquisición por cliente. Este planteamiento y la posterior implementación publicitaria es un hecho que hay que afrontar de forma cautelosa, equilibrada y prestando especial atención al retorno de cada una de las inversiones que se realicen a tales efectos.

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