Con el paso de los años, lo que antes conocíamos como Comercialización Hotelera ha derivado por varias razones en pura Contratación. Firmar contratos de distribución, nos hizo pensar que era una garantía de ocupación, de hecho lo fué por mucho tiempo. Nada malo había en dar una comisión a una empresa por el hecho de proporcionarnos clientes. El exceso de contratación sin embargo se ha constituido como uno de los principales problemas de la hotelería actual.
Mantener la integridad de la paridad de tarifas tampoco es fácil, y cuanto mayor es el número de canales a gestionar mayor es el problema y mayor es la cantidad de recursos necesarios para gestionarlo, y lo peor es que ni así conseguimos llenar nuestro hotel mas que en las fechas en las que íbamos a llenarlo de todos modos. ¿Es esto eficaz?

Cómo los intermediarios online podrían intentar captar sus propios clientes
Algunos intermediarios online son bien conocidos por su estrategia de ventas basadas en el uso de Adwords (Publicidad paga en Google), así como de otras herramientas publicitarias similares. Principalmente, hay 2 tipos de Adwords que ellos ponen en marcha:

1. Adwords por localización geográfica: Se trata de pagar por búsquedas como p.e. “hotels in Madrid”. En este caso intentan captar a usuarios que buscan información sobre los hoteles de esta localidad. El intermediario paga entonces un coste publicitario para dar visibilidad a su página Web y, en consecuencia, a los hoteles con los que trabaja en esta localidad. De este modo, se simula la función de captación antiguamente realizada por los intermediarios tradicionales a través de folletos y otros medios publicitarios.

2. Adwords por nombre del hotel: Existen intermediarios online (agencias/centrales de reservas) que lanzan campañas de Adwords utilizando como palabras clave el nombre del hotel con el que tienen un contrato de colaboración (su marca comercial). También se ha dado el caso de la utilización del nombre del hotel sin tener ninguna relación comercial. Con estas campañas el intermediario capta los clientes que buscan directamente el hotel y que igual lo hubieran encontrado si Ud tuviera su propia estrategia Web y su página bien posicionada.

Mientras todos los hoteles clientes de dichos intermediarios consideran apropiado el primer tipo de campañas, muchos se cuestionan sobre la finalidad de los anuncios del segundo tipo. Dependiendo de cómo se formule el anuncio, algunos hoteles interpretan este tipo de promociones como un intento del intermediario de cobrar comisiones al hotel por sus clientes directos.

En situaciones de este tipo resulta útil diferenciar entre el resultado perseguido por los intermediarios y la forma de hacerlo.

Distribución Inteligente
Uno de los planteamientos que el hotelero debe hacerse es si determinados canales de distribución le aportan clientes que tal vez él mismo hubiera podido conseguir, incluso a un menor coste de adquisición por cliente. Permitir que todos los intermediarios compitan entre sí por generar negocio al hotelero, en mercados asumibles por el propio hotelero, tiene serias consecuencias sobre el precio medio.
Otras veces el coste de intermediación no está en consonancia con el valor generado por el intermediario lo cual obliga a realizar replanteamientos.
Es en este punto cuando el hotelero debe tomar las riendas de su distribución.

Distribución Asequible
Claro está cuanto mayor sea el ámbito que el hotel crea que puede asumir de forma directa, mayor será el esfuerzo y en definitiva el coste que conllevará dicho posicionamiento. Por lo que es de justos reconocer que el posicionamiento es un hecho que hay que afrontar de forma cautelosa, equilibrada y prestando especial atención al Retorno de cada una de las inversiones que se realicen a tales efectos.

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